剧情简介 □张强 在茶叶市场营销发展进程中，注册在低层次竞争日益白热化的蒙顶态势下，名山县许多茶企业开始注意到了品牌建设的山茶重要性，把品牌建设作为企业的何消重要工作。但是大脑这几年来，“品牌建设”的中品呼声大，雨点小，注册真正成功运作品牌的蒙顶茶叶企业并不多见。总结自身企业的山茶经验，提出以下几个观点，何消供大家参考。大脑 从“原料茶”到 “品牌茶”的中品转变 “扬子江中水，蒙山顶上茶”，注册说起蒙顶山茶，蒙顶人们会想起这两句赞扬蒙顶山茶叶的山茶诗句。蒙顶山茶历史悠久，是中国最古老的名茶，被尊为茶中故旧，名茶先驱。 现在名山县是全国绿茶生产大县，但当我们走出产区看自己的茶叶，会发现大多蒙顶山茶成为了其他省份茶叶的“替身”。究其原因，是因为蒙顶山茶叶品质好，价格低，江浙等省份的茶叶企业纷纷把手伸进蒙顶山茶叶产地，以低廉的价格收购成品茶叶，经过一番包装，转变为自身品牌，就身价倍增进入市场。这是造成蒙顶山茶品质虽高价格低的原因之一。 原因之二在于蒙顶山茶行业企业化经营程度不高。名山县大大小小的茶叶加工作坊多如牛毛，茶叶加工作坊以低价来占领市场。在区域品牌自身影响力不足之下，茶叶企业自身的品牌影响力更加薄弱。而茶农卖茶的模式还在很大程度上也影响和制约着茶企的规模化经营。 如今，蒙顶山也有一些茶叶企业试水异地市场，但从这些企业的商业模式来看，要适应在外省市场的生存环境还有待时日，原因在于，这些茶企基本上是以名山市场为标准，制定市场经营战略，包括品牌形象、团队管理、加盟政策、价格体系、渠道规划、促销策略等，都与外省市场的客观实际存在不小差距，这些差距容易导致蒙顶山茶企业在省外市场出现水土不服。 总结企业多年发展的经验，我认为各茶企应充分挖掘真正的区域品牌优势，做大做强自身的企业品牌，是蒙顶山茶叶应对市场竞争的前提；提高对蒙顶山茶叶品牌价值的认识，各茶企应强强联合，逐步拒绝外来茶商的纯代加工型投资和无品牌的原料收购，同时加快蒙顶山茶叶的市场营销布局；加强茶叶企业的管理现代化改造，舍弃茶农卖土特产的传统模式。这才是蒙顶山茶赢得大市场的关键所在。 从做“产地茶”到 做“品牌茶”的转变 我们知道西湖龙井、知道云南普洱、知道蒙顶山茶，当你真正要买茶时，到底哪个牌子的西湖龙井好，哪个牌子的普洱茶好，哪个牌子的蒙顶山茶好？除了业内人士可以分辨以外，大众消费者脑子里却没有概念。由于大众消费者无法从产地名称上分别好坏，所以，买到好茶就倍感幸运，买到劣茶就只能自认倒霉。 当然，这些年来蒙顶山的茶叶企业都意识到知识产权的重要性，纷纷到工商部门注册了商标。但是茶叶企业并没有在消费者的大脑中“注册”商标。在工商部门注册了商标，说明销售的茶叶有了一个受到法律保护的名称，其他商家不得再用或者抄袭，但是这样的商标无法为产品提升销售，仅只是一个商品的名字而已。 一个不被消费者记住的商标是没有任何商业价值的，当一个商标不能承载某种信用承诺时，消费者是不会主动地记住这个商标的。而为什么消费者能主动记住西湖的龙井、记住云南的普洱茶，记住蒙顶山茶，因为这些地名承载着茶叶的悠久历史和文化，和对消费者的一种隐形信用保障。 我们可以将“产地茶”比作是一个蛋糕，做“产地茶”的企业都能从中切下一小块。而一旦在“产地茶”中形成了“品牌茶”，“品牌茶”将蚕食大块的蛋糕，没有形成品牌的“产地茶”企业将面临逐渐被淘汰的局面。 现在蒙顶山的各家茶企都在大力的宣传“蒙顶山茶”，都想能从中切下一小块蛋糕，但是我们需要理性地思考一下，当这一阵浪潮过去之后，留给我们蒙顶山茶企业的会有什么，留在消费者大脑中的商标是什么？四川蒙顶山味独珍茶业集团有限公司，在做“产地茶”的同时也不忘做“品牌茶”，借助宋代文同《谢人寄蒙顶新茶》中的佳句“蜀土茶称圣，蒙山味独珍”，“味独珍”这个商标也在越来越多消费者的大脑中注册，所以茶企业有了自己的“品牌茶”，不管整个茶产业如何动荡纷争，都能乘着品牌的东风，扬帆起航。（上） （张强四川蒙顶山味独珍茶业集团有限公司董事长）
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